不一样的IT生态思维

做云生意,云渠道要把了解市场放在首位|维端述评

根据IDC的《 2019-2020年欧洲技术和行业脉动调查》,目前有40%的中小型企业已采用公有云服务或计划在未来12个月内采购细分公有云产品。

虽然云服务目前可提高行业用户在TCO与效率上的表现力,但作为提高利润的新型生产力,云服务仍然未迎来理想中的爆发。

目前,在云生态体系中,云厂商的一大重点市场拓展路径即在于云渠道的支撑。

事实上,IDC调查中的另一个数据很有些冷:只有46%的行业用户通过渠道合作伙伴购买云工具。

那么,云渠道如何将剩下的54%市场潜力挖掘出来呢?

维端网认为,首先要明确两个激发市场潜能的主角:MSP和新晋的云方案商(云分销+SI)

云渠道业务的阶段推进

其次,了解两者目前的云业务所处的阶段。

人尽皆知,云计算能够帮助客户用更少的资源来运行更多的工作负载。而对于云渠道伙伴来说,无论您是SI还是传统分销,势必要与客户经历三个不同阶段——物理环境的虚拟整合,虚拟环境的管理以及智能化管理业务之中。

作为云产品销售通路,云渠道伙伴一定是希望能够建立起客户对于其所售卖或者是转销的云方案与服务的信任,并通过自己的再包装、再开发帮助客户平衡他们的预算,从而最终走向云技术转化的终极目标。

在维端网看来,客户走向云计算的三个过程中第一个阶段大部分合作伙伴都已经做到–单纯物理环境的虚拟整合早已有之;目前,第二阶段与第三阶段正当时—云渠道牵引客户上云、云混和应用的同时,也在努力做云环境管理方面的整合应用,形成针对性的云方案。

云渠道伙伴挖掘客户的首要重点

在推动行业用户下单云服务前,云渠道首先要将客户需求吃透,为各个类型客户提供全套解决方案,并从售前、咨询、培训和售后全生命周期中触达客户需求。而所有这些环节,上游云厂商已有颇为成熟的赋能体系提供支撑。

那么,对于云渠道伙伴来说,挖掘客户和运营客户体系就要完全靠自己的力量要效果了。

对客户进行分级是首要重点。

从价值潜力来讲,可将客户分为:A级,核心价值客户(定期开展针对性的品牌营销、保有服务),因为该层级客户对云产品具备一定的行业认知,并能将云产品的价值融入到自身业务中,而渠道的价值在于,渠道伙伴更靠近客户的业务线。

换言之,相较于厂商,渠道在商务关系以及业务把握上更为专业。

B级客户,边缘层客户(从性价比角度刺激客户购买需求)。

该客户的一大特征在于,其对价格敏感度高,且对于云服务形态有着既愿意尝试,又碍于对传统IT基础设施方案的依赖,转换节奏相对较慢。这就需要渠道伙伴从对客户的深度认知上总结客户需求特点,联合上游云产商进行共同营销,从云产品的思想普及以及技术普及Cover客户认知。

C级客户,潜在待挖掘客户(包装针对性的,且具有鲜明落地价值的产品方案)。该类客户初级阶段只认效果,即刚需型客户。找到需求类似的成功案例,通过对应点进行产品方案的精准推送。例如,制造业云端数据自动集成、实时共享,对企业各环节之间的信息互联互通以及决策服务提供有效助力。从实际场景打动客户。

发挥渠道优势,设计特定的方案打法

有了客户,就要有针对性的打法:技术上,要有深度;思想上,要有温度;能力上,要有力度。而所有这些“度”都是建立在了解客户类型市场,形成特定方案基础上的。

由此,形成特定解决方案即要了解客户类型市场:

行业客户类型市场分为三个:超大型行业客户、大中型行业客户中小企业客户。这三类对应于厂商通常分为MA、 Enterprise和SMB三类客户。MA是厂商自己直接覆盖的客户,如四大银行,电信运营商等。 Enterprise是具有一定行业特征的大中型企业,如中小银行,政府行业中的子行业等。SMB是中小企业客户,他们的行业特征不明显。

但是, SMB市场在持续增长,MA和Enterprise的供货业务和基础服务业务将逐步从集成项目中向云而行。

受疫情影响虽然SMB面临较大运营压力,但是总体上,其在未来五年将继续迅速增长,在整个企业级市场中所占比重会逐步从23%上升到28%。随着数字化建设逐步走向成熟,MA和Enterprise在整个云市场中所占比重稳中有升。

这三类主要的企业用户由于本身的数字化建设状态不同,呈现出不同的需求特征,与之对应的渠道伙伴也有所不同。

SMB:普遍认识到数字化转型对于业务的帮助,但对企业级云产品的需求比较零散,同时对市场的了解比较弱,服务需求较少。目前主要由中小SI为其提供产品和对应的服务,如托管、行业应用开发等。

Enterprise:在信息化建设上行业需求特征比较明显,有一定的服务需求,但其所需服务还主要是跟项目关联,主要由行业SI提供,大多数打包在项目中计算。主要由大中型SI和中小行业SI为其提供产品和服务。

MA:其信息化建设已经十分成熟,自身有规划能力,服务需求比较高。MA的项目逐步细分了大型云方案商的职能,供货,解决方案和专业服务分别由不同的角色来提供。MA主要由大中型SI和分销商为其提供产品和服务,但目前也有多数项目逐步也由云厂商直接Cover。

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总而言之,在面对以上行业客户时,除了设计特定的方案,云渠道始终要具备资金运作能力、服务支持能力、厂商关系能力以及市场覆盖能力。

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