不一样的IT生态思维

复工:IT分销伙伴怎样做好产品布局?|维端述评

疫情牵动着全国人民的心。当前,无论复工复产,还是防疫战疫,其实都是全社会积极应对疫情的体现。

作为IT生态合作链条中的重要角色—IT合作伙伴们也在通过线上或线下的积极复工,保障社会经济效益和自身效益的双赢。

在这,维端网也希望广大合作伙伴能够在当前严峻的市场形势下一方面做好防护;另一方面能够审时度势,做好产品管理。

上次,我们谈到了产品引入的三个重点,这期维端述评继续为合作伙伴分析一下2020年在产品管理上的产品布局。

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正常的情况下,是有多少资源,做多少产品,每一种产品都有自己的战略地位。产品的分布要考虑在以下因素中寻找平衡: 厂商关系;市场份额;渠道通路;获利能力。

如果所有的产品都是获利的产品,利润高,但市场份额可能会越来越小,最后就会导致渠道伙伴在市场中消失;如果所有的产品都是冲量以抢占市场份额的产品,分销就会没有利润;第三,要将业务容量足够大的产品线作为现阶段的核心—例如视频会议方案、云服务、安防产品、网络产品等,即是一个产品线上的良好补充。同时最好能让产品分布比较均衡,就像组织一个球队做既要有要前锋还要有后卫。

那么,产品布局该注意哪些重点呢?

1、找到几个支柱产品

分销商或者终端渠道,通常会以一个品牌的一种产品为主,他将有限的资源集中用于这个产品的运作,但是随着他的规模扩大,仅仅依靠一类产品生存具有极大的危险,特别是当前疫情期间,经济及产业形势面临严峻挑战。这时候必然要寻找几类支柱产品,扩大生存空间,让自己活得更安全。

例如有的分销商会引入三类支柱型产品:A产品的业务容量足够大,市场覆盖率高,而且能够在与B厂商合作时更好议价;目前C款产品不挣钱,但是作为软件产品,其市场活跃、需求大、市场潜力更高;而D产品目前规模不大,但是市场稳定、产品有特色,会带来一定的利益回报。

在经营方略上:这家分销商把上述产品线做大、做深,同时尝试着在增值领域拓展新业务,例如MSP业务,即为公司的发展寻求新的经济增长点,效果颇为出色。

2、正确把握产品技术方向

企业作为一个经济实体,必须获得有价值的利润空间才能生存,而这一切都需要找到一个能带来增值的载体,从而得到附加价值,所以必须找到正确的产品技术方向。

决策者必须要具备以下2点:

* 具有专业的技术知识,把握技术发展的方向

* 具有生意头脑,找到客户的需求

3、对业务架构的互补性

如何针对客户需求展开有效的解决方案,满足其对不同产品的需求是引入新产品的关键。对于销售来讲,现阶段的客户需求从来都是方案性需求,其中要涉及不同种类的产品,因此如果分销商不能以“一站式”的销售方案,满足客户需求,客户有可能转而向其他竞争企业采购产品,将大大影响客户满意度,为其他企业提供接触客户的机会,这将在一定程度上影响企业的竞争力。

因此新产品的引入对于企业来讲,其目的在于为客户设置一个“产品屏蔽”,从而使自己的客户与其他竞争对手隔离开来。这对于分销企业来说是至关重要的一环。

当然,如果目前还没有特别拿得出手的核心实力,不妨做好服务,在细节上多投入精力。

4、对企业未来发展的必要性

客户需求从来都是在随时随地的变化着的,因此企业要时时关注这些变化,抓住新的客户需求是企业长远发展的基础。例如:托管服务、视频会议、教育信息化解决方案、家庭网络升级领域,目前具有优厚的客户基础,因此为了企业发展的需要并满足客户新的潜在需求,就需要将自身目前具有对应优势的产品进行包装,如K12教育家庭网络升级方案、在线会议终端软件方案等等。

5、引入新产品要考虑其营销模式

引入新产品时就要考虑它将依靠那类渠道销售,满足哪一类的客户需求。以分销商A引入笔记本为例,A发现,他们都主要面向商用渠道和客户,但目前笔记本家用市场也呈现出呈蓬勃发展之势,现有面向行业的商用渠道的扩容潜力有限,而区域零售渠道则还未开始挖掘。基于此,两条路走路,一是巩固商用细分行业的客户拓展;二是联合区域终端渠道进行合作营销,并下沉到层级更为深的区域市场;三是通过线上服务的形式绑定产品进行包装销售。以此开拓丰富的流通路径,提升业绩。

精彩待续。下期,维端述评将继续为您带来关于引入产品运作的几个重点。

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