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维端新春述评:IT合作伙伴要有培训意识

对于众多IT渠道合作伙伴而言,如何把握鼠年的市场机遇与挑战?关键工作之一即是自身拓展市场能力的提升。

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做好能力的提升与培养,渠道培训是必修课!每家厂商、大分销以及大型方案商的培训路径不尽相同,排期和内容也存在一定差异,但是目标一样的–向合作伙伴传授知识、经验和专业技能,使其掌握满足其现实需求的知识、技能以及专项能力的过程。(狭义的渠道培训或者合作伙伴培训仅指厂商对伙伴的培训,本文重点聚焦于此)今年,面对严峻的疫情形势,线上培训或许会成为各家厂商的培训重点。

据不完全统计,在2019年,各类科技厂商的合作伙伴或者大型渠道商的培训已经接近过万场次,并通过各种主题的计划,及巡展形式,全面渗透行业,铺向包括ISV、分销、集成、区域伙伴等细分角色,且颇有成效。技术赋能与品牌认知度得到明显提高,代表型厂商不在此一一例举。

那么,为什么厂商对渠道培训如此重视,其根本原因在于:培训对巩固其渠道或者合作体系正在发挥以下四点重要作用。

1、有助于厂商建立产品的市场标准:

许多厂商通过行业合作伙伴的产品与技术培训,使其产品在行业应用中确立起事实上的技术标准,同时使伙伴在不知不觉中对其产品产生依赖性。例如某大型品牌的小型机通过对电力合作伙伴的培训,确立了其产品技术标准在该领域的领导地位。

不要小看细分行业的培训聚焦,多数情况下,行业客户非常看重标准和技术权威性,尤其是后者的纵向与横向的影响力,其直接会辐射到行业客户的决策者视野中,从而在其定夺项目采购时以此为参考。

2、有助于厂商直接满足伙伴需求,并密切与伙伴的关系:

培训是实现与伙伴以及最终用户直接交流,并深入了解其的真实需求,从而改进其产品和服务非常有效的手段。很多渠道、方案商曾对笔者表示:“互动培训使得产品供应商与伙伴之间的互相支持能力大幅提高。”

而最重要的是,互动培训能够从厂商端收获前端伙伴对市场观察的总结,而合作伙伴能够通过培训信息吸收,进而转化、包装出客户想要的创新方案。

3、有助于促进伙伴增值:

随着培训的深入,伙伴的能力不断提高,为用户提供深度服务的能力也同步加强,伙伴把握增值业务的能力也大大增强。例如软件厂商对伙伴的培训包括咨询内容,一些接受培训的伙伴在日后的业务中,就得以将咨询作为其新的增值服务项目。

咨询能力其实更考验销售与技术的融合性,同时,如果厂商能够将咨询培训做到一定高度,甚至能培养出改变客户思维,牵引客户实现进一步增值转型的顶级行业方案大师。

4、有助于促进伙伴对厂商文化的认同,从而降低沟通成本:

许多厂商的渠道培训内容并不局限于产品技术的介绍,还包含许多帮助伙伴提升运营能力的理念和思路。这些厂商企业管理文化的精髓,在实践中往往对伙伴产生潜移默化的影响,许多伙伴在其运营过程中都有意无意带有上游厂商痕迹,这种管理文化的认同有力地加强了伙伴与厂商之间的合作,并大幅降低了双方的沟通成本。

新的一年,我们也将努力观察报道业界哪家厂商能够将合作体系中的培训做出特色,以此收获干货满满的能力提升。为IT生态伙伴提供更多的价值参考,进一步夯实培训意识的重要性。

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