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维端新春述评:四款IT分销伙伴产品价格策略

新的一年,许多IT分销商计划在春节后陆续引入新的产品。而价格策略对于产品线销路来说颇为重要,它不仅影响着上下游的持续合作,也决定着分销商的市场打法。

在引入新产品之后,价格基本上由上游厂商制定,但这只是一个基础,例如在区域市场,很多做手机、PC以及商用打印产品的IT分销商可以根据其引入产品的不同,而选择不同的价格制定策略。

一般情况下,分销商可以在下面四个不同战略中选择其一:

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A快速撇脂战略:

即以高价格和高促销水平的方式推出新产品。分销商采用高价格是为了在每单位销售中尽可能获取更多的毛利。同时,分销商层面花费巨额促销费用向市场上说明虽然该产品定价水平高,但是物有所值。高水平的促销活动加快了市场渗透率。采用这一战略的假设条件是:潜在市场在大部分人还没有意识到该产品;知道它的人渴望得到该产品并有能力照价付款;公司面临着潜在的竞争。

B缓慢撇脂战略:

即以高价格和低促销水平方式推出新产品。推行高价格是为了从每单位销售中获得尽可能多的毛利;而推行低水平促销是为了获取大量利润。采用这一战略的假设条是:市场的规模营销费用;大多数的市场已知晓这种产品;购买者愿出高价;潜在对手的竞争并不迫在眼前。

C快速渗透战略:

即以低价格和高促销水平的方式推出新产品。这一战略期望能给分销商带来最快速的市场渗透和最高的市场份额覆盖率。采用这一战略的假设条件是:市场规模很大;市场对该产品不知晓;大多数购买者对价格敏感;潜在竞争很强烈;随着生产规模的扩大和制造经验的积累,公司的单位制造成本会下降。

D缓慢渗透战略:

公司可降低其促销成本以实现较多的净利润。公司确信市场需求对价格弹性很高,而对促销弹性很小。采用这一战略的假设条件是:市场规模大;市场上该产品的知名度较高;市场对价格相当敏感;有一些潜在的竞争。

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