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维端述评:IT厂商对合作伙伴的融资支持能带来更多收益?

融资支持是指厂商帮助IT合作伙伴借用外部资金,包括从银行、租赁公司、投资公司或上市公司等机构获取资金。这也是厂商能力范围内所能给予的一种资金支持。

融资支持的操作方式通常是由厂商牵线搭桥为合作伙伴寻找资金来源,或者在融资谈判过程中厂商提供信誉担保,最终帮助伙伴获得所需资金。融资的帮助对于做系统集成的合作伙伴来说格外重要。

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案例一: 1.6亿融资超大型融资

某年,一笔号称中国单笔交易金额最大的订单终于达成,奋勇跟单一年的某电脑公司总经理崔先生,兴奋难抑。然而他随即面临着一个新问题:项目标的高达1.6亿元,购买方某机构要求三年偿付,崔先生哪儿有那么多钱垫付款项?他想尽各种办法,比如说,请某兄弟公司担保,并以自己的资产做抵押向银行贷款,可是这顶多能申请到4000万元,杯水车薪。

此外,早在追踪这笔大单之初,崔就提议请某大型电脑厂商出面寻找外部资金支持。双方也都努力寻找了多家金融机构。最后,终于通过后者的整体运作,于当年由崔先生的公司以自身的收益权做抵押,获得由上海某公司提供的一亿多元的融资租赁。

上例中,上游电脑厂商起到了搭桥、信誉支持等作用,尽管它不提供一分钱,甚至不提供担保,却促进了交易的顺利进行,极具资金操盘价值。

案例二

在渠道融资历史上,曾经风光一时的柯达公司也有一个经典的案例:其和中国银行早在十年多以前联手过出台“创业宝”贷款计划:凡欲购买有关机器设备开设柯达数码快速彩色店,并获得柯达许可者,可以向中行申请抵押贷款。这大大降低了代理商投资数码设备的门槛。自2001年柯达全国第一家数码快速彩色店落户上海,到2002年8月,柯达在北京、上海、广州及深圳的数码网络扩展至600多个服务点,这和柯达的融资支持不无关系,此案例一度成为科技界渠道融资的参考经典。

案例三

科技租赁也是科技产品渠道融资的好例子,例如很多厂商通过与行业用户签订租赁协议,成为开拓产品下沉市场的有效手段。租赁业务虽然是面对最终用户,但实际上也是给合作伙伴减轻了资金压力,因为其背后是极具市场价值的增值服务!

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提供融资支持的好处是显而易见的。

从短效来看,这样的融资支持通常是依项目而发生的,直接促进了销售。以ISP采购为例,由于其业务特点决定其对网络设备有很大需求,但一次性投资购买是有相当难度的。如何使这个采购循环顺畅,为厂家、分销商和集成商带来更多的利益,为用户带来商业机会?从长效来看则益处更大。

实际上,融资支持有利于建立更紧密的合作关系,并有利于优化整个生态系统,因为厂商和渠道本是同一个生态系统。IT越来越成为大资本的游戏,很多合作伙伴越来越感觉捉襟见肘。国外公司的发展通常能有很高的财务杠杆,借鸡生蛋,而以民营为主体的中国IT渠道却长期因为金融体系的不完善而融资不畅。

好在,从创业资金支持、区域园区资金政策到互联网金融,IT合作伙伴的融资渠道逐渐丰富起来,厂商在新的一年里也会从多个角度为合作伙伴输送资金,毕竟,今年的市场竞争既激烈,生存空间也更残酷,如果哪家厂商能在资金支持上做得更好,一定是合作伙伴最重要的发展平台!

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