不一样的IT生态思维

维端述评:2020 IT生态,大家好才是真的好

用一句庸俗的广告词来描述生态系统,就是“大家好才是真的好”。目前,各大厂商正驱使 Partner加速变革,并围绕软件、服务等层面提升生态价值链核心。这也就意味着,合作伙伴由传统业务平滑升级到新业务领域成为重点,使自身价值最大化;面向最终用户,提升交付及服务能力,使客户感知到生态体系的聚合能量。

所谓没不有冒险就没有前途。对于合作伙伴而言,一是要提前向新领域作投入,二是上下游必须风险共担、利益共享。

维端网-不一样的IT生态思维

维端网想说的是,投入可能有也可能没有产出,但是不投入肯定不会有出路。

合作伙伴如何发挥自身独特优势?

众所周知,解决方案供应商及系统集成商的利润压力每年都在倍增。

面对溢价能力及核心价值同步丧失之困,如何做垂直整合,构建自己的生态管道,充分发挥自身的独特优势?

在多数IT合作伙伴看来,当前形势下,IT合作首先不可或缺的条件应该包括六个方面:可合作的资本及资源,例如行业客户是否Cover到位;创新及可持续性增值可能;发展的意愿与行动,是否有足够的决心与规划;经营创新和产业发展模式的创新;可分享且能与之共同合作的模块与模式;良好的竞合关系。

其次,是要把行业放到真正的战略高度。众所周知,在当前所有行业项目中,以软件、服务为核心的项目获利最大:从集成走向应用,从应用向行业服务深处挖掘增值机会,例如区域与细分领域的客户需求。

维端网认为,IT合作伙伴对于行业企业客户的一个重要吸引力在于:其产品需要具有很强的生命力,产品能够真正帮助客户解决专业的行业问题,这里所指的问题不是泛泛而谈的行业需求,而是从技术与能力上解决行业客户的客户提出的问题。

正如IT合作伙伴向维端网表述的,生态合作已被贯穿在不同层面,目前厂商的生态链策略应该务实地推动与合作伙伴的合作,其终极目标要聚焦并锁定于“靠近用户应用”。

而重点就是带动一批有实力,有价值,并且在行业客户群有一定口碑的SI/ISv动起来,成长起来。

国内已有一大批优秀厂商于此表现出色,并有了极为具有代表性的模式:面向有能力,有想法,有强烈合作意愿的能力型合作伙伴进行赋能,创新及联合深耕,使得最终用户看到见效的交付能力,使客户的客户感知到聚合的能量,这就是合作伙伴所要转型的重点。

另一方面,维端网也看到,由于恶性竞争,中国很多用户在推进信息化方面曾吃过大亏,急功近利的方案商也不免辜负了客户,也制约了行业的发展。甚至通过画概念,构建一套不成形的理论偏离了核心业务。

好在有的方案商意识到创新力不足而及时调整策略。找到上游厂商一起做起联合创新,在以回归核心业务的“稳增长”基础之上,围绕客户需求而专注于行业应用。

“在客户的精细化需求下,围绕行业形成自己一套成熟的服务体系及定制体系,最终形成自主产品,但这需要长期的积累,并能找到在资源、技术、人才都能够帮助到我们的大厂,这点在国内厂商上的实力上颇为明显”一家中型SI给维端网留言如是说。

当然,偏重分销业务的渠道商对生态体系还未有体会。这类企业处于向新型应用集成业务转换的变革时期。在他们看来,客户关系其实很脆弱。这就要求他们必须得追求精细化管理,并且有自适应性的调整能力,诸如有将成熟的最佳业务模式及作业流程能及时导入,并通过厂商的产品及服务来征服客户。

面向2020生态路线策略

1、由传统业务平滑升级到新业务领域,使自身价值最大化;面向最终用户,提升交付能力使客户感知到生态体系的聚合能量。

2、从优秀合作企业吸收营养,慢慢将其方法论引入到自己的企业,构建自己的生态链。补齐应用与服务短板。一边将公司现在客户资源整合,深挖客户需求,逐步做深做透行业及细分领域,一边跟进外部发展环境,切入热点领域。

3、借鉴国际先进模式,很好地借鉴他们的技术发展思路和项目运作经验,缓解本地合作伙伴在投入及生存方面的困境。

4、在AI、大数据、云计算等领域,以开放的心态来深入行业,以期获得更多经验。借助生态合作,融入大厂底层技术来整合新的应用解决方案面向用户提供服务,从而降低技术门槛。

5、追求精细化管理,并且朝自适应性的管理能力调整,诸如将成熟的最佳业务模式及作业流程能及时导入。


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