不一样的IT生态思维

维端述评:面对安全新趋势,VAR与VAD合作伙伴需要关注什么?

在当前形势下,用户愿意将有限的投资用到某些关键应用,同时向IT系统要效益。所以,保障其IT系统应用的高效率与安全性已成为必然。对于客户而言,他们重视的是,安全产品供应商是否具有强大而有效的技术,以及服务支持。

尤其是一些集团性的大企业用户,他们希望借助IT系统的稳健应用与全国各地分支实现联动,以减少运营成本。这使得“应用网络安全”成为大型行业用户的IT重要投入部分。

维端网-不一样的IT生态思维

不仅如此,SMB用户的安全意识日益增长,从数据管理、线上交易到防止恶意攻击,他们深信任何一个业务信息化流程环节如果遇到安全问题,势必会对整体业务造成严重影响。

基于此,安全厂商开始随着客户的需求而向深度领域扩展其业务。

谁来助其一臂之力?显然,具有管道优势、营销优势以及集成能力的IT合作伙伴当属最佳选择。因此,可以看到今年各大安全厂商一方面布局全国市场,另一方面加重在产品、渠道及服务等方面的投入策略。

应用信息安全类厂商开始快速扩大对全国地区型行业市场的覆盖,尤其在市场推广方面,厂商及其合作伙伴纷纷拉近与最终用户之间的关系。针对重点行业用户,开展赋能、技术研讨等投入。

例如面对面的营销及推广活动将日益频繁。同时,上游厂商强调合作伙伴需要参与进来,此举旨在进步提升伙伴的增值能力,使得供应商与下级渠道伙伴之间,伙伴与客户之间形成双向、顺畅的沟通关系。

厂商与伙伴之间的这种动态的合作模式,使VAR群体的业务能力增强,并有意识地由基础安全应用服务朝精准应用层深化。其中一个较为明显的特征是,他们采用以“服务”带动“销售”的新型模式,全面强化销售团队及伙伴的资源整合能力。

对于一般代理商而言,他们同样认可,用户对高效率的追求会侧重考虑购买技术成熟且性价比高的安全应用及设备。重点由以防病毒、防火墙技术为主的传统安全产品的需求朝整合多种安全功能设备转化。

VAR注重对网络整合方案的推广。如结合直接用户业务特性,将虚拟化、存储及数据保护等技术,设计并提供行业整体方案。

成功实施后再在同一行业进行复制式方案的推广模式就是其一。而VAD们则将新兴技术以较快的速度融合进其传统业务及客户群。一方面让现有客户能够直接接触到更先进的技术及方案,从而主动挖掘其需求;另一方面将其成熟行业安全整体解决方案引入到新客户中,使他们能够更快从中受益。

正是通过这种“双向动态”经营模式的带动,将使得其安全业务的发展更为多元,也打开了增值商的视野。

展望2020,聚焦安全产品类合作伙伴需要注意几个关键点:

其一,众多厂商将预期增值商机指向“网络应用”层。用户在应用层投入将大大超过其他产品;

其二,用户将加倍关注诸如Web过滤、负载均衡、数据保护、防恶意软件等应用安全类产品;

其三,未来对厂商及伙伴是营销模式的一次重要转变:要了解用户业务应用层,挖掘其需求并提供专业服务,这对任何一家企业将意味着要经历一次经营模式的转型考验。

其四,增值商们开始在转换思路,力图站在用户角度,从产品、方案及服务等全方位为用户提供“服务产品”,以获得业务的持续性发展。

赞(2)
未经允许不得转载:维端网 » 维端述评:面对安全新趋势,VAR与VAD合作伙伴需要关注什么?
分享到: 更多 (0)

评论 抢沙发

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址

不一样的IT生态思维

联系我们