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生态胜经:关系型销售的五个阶段

当销售持续关系发展到一定阶段时,买卖双方都会从其中受益。随着营销者从离散型交易向关系交易的发展,其关系也要经历5个发展阶段:

买卖双方关系的第一个阶段是非常松散的。交易最开始的特点是松散的,且不确定的。销售人员应该理解这些早期行为会对关系产生影响。确实,买卖双方见面不久就会确定它们之间相互作用的未来进程。或许销售人员仅仅和顾客握了下手感谢他下订单,而在这一简单的动作背后,其实还存在着获得更多订单的可能。

第二个阶段是反应式营销。在反应式营销阶段,销售人员会在销售后欢迎顾客的反馈信息。例如,一个销售人员可能会在业务卡片的背面贴一个胶条,写着如下内容:“这只是联系方式,有问题尽管联系我。”这个策略证明了销售人员愿意处理交易过程中产生的任何问题。

第三个阶段就是负责任阶段,销售人员努力扩大客户的角色范围。销售公司会在售后紧密跟踪购买者的满意度,并开发提高交易事件的某些组成部分的机会。他们有可能邀请客户参与产品或服务的设计和或交易过程。

例如,在数字化转型的方案创新中,供应商、方案商以及客户通过基于项目需求走到一起,联合进行行业针对性的创新,本身就是关系型销售良好的持续合作状态,更有利于项目服务的增值互惠。

在第四个阶段,企业展示了它对客户持久的兴趣。这种兴趣是前摄的。迄今为止,销售者已经承担了确保顾客能够从提供物中获得最大利益的挑战。

买卖双方关系所经历的最后一个阶段是真正的伙伴关系。此时,销售者和客户建立了联盟。交易伙伴可能重新设计了产品或对每一方如何从组织中更多地获益进行深度绑定。

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