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深耕数字化转型:信息分享对IT合作伙伴有多重要?

身处一个数字化转型时代,一个不争的事实是:IT合作伙伴必须不断地适应周围的外部系统,包括经济、技术、政治、法律和社会文化因素。只有跟着时代变化的节奏,合作渠道才能找到更多与其业务适配的行业机会,对数字化转型环境状态的正确判断,从某种意义上能够影响合作渠道关系的强度。

数字化环境可以提高或减弱IT生态成员对其合作者的耦合程度。变化的环境条件还能够以不同的方式对合作伙伴施加影响。同样,合作伙伴关注的问题不仅仅是数字化环境变化如何影响他们自己的运作,他们还必须意识到外部系统对所有合作通路的影响。

记得商业历史上,有一位渠道商转型的案例,来自芬兰的罗纳德·斯坦普( Ronald Stamp)曾是纽芬兰的一个渔业批发商,他通过业务转型迈入了生意的一次重要的成功阶段:他将成百上千的冰块融化后装到瓶子里,同时收集淡水冰。这些冰是从南部格陵兰岛漂流过来的冰川上脱落下来的。

还有什么比这些形成于公元前3000年的冰川更古老的东西吗?收集这些冰可不是件轻松的事。要利用这些冰,需要一个装备有起重机和抓具的漂浮工厂才能够实现。接下来的步骤是将这25万加仑已经融化的冰运往一个过滤工厂。收获这些冰的过程存在许多环节。

在此过程中,从生产到上架,作为供应商,斯坦普要关注每一个流通环节和外部环境的变化:如气候、交通、装箱等等,这就是需要专业的信息分享机制来保证他的生意正常运转,甚至走向升级。

同样,IT合作伙伴也很关心提供给他们的市场信息的质量。对数字化市场环境变化的描述异常重视。例如,合作伙伴可能意识到经济学家们就经济的真正状态的观点不同而引起的关注。事实上,每个经济学家引用不同的数据来进行预测,他们都认为自己的数据是正确的。

与此类似,IT合作伙伴不仅要决定使用什么样的营销情报,他们还必须对信息的精确性进行评估。信息精确性是指市场情报的正确性和精确度——人们使用该信息时的自信和确定程度。在网络经济时代,任何人都可以在网络的虚拟空间里发布任何东西。因此,渠道成员必须对网络上的大量信息的可信性进行评估。

许多市场调査公司通过将大量的数据库销售给合作伙伴而帮助后者获得更多的市场机会。例如,很多IT跨国公司,一般都依据从调查者手中购买的数据来制定产品开发、分销和其他营销决策。许多公司还利用信用调査报告来评估一个潜在交易伙伴的吸引力大小。一份精确的信用记录提供的信息对于选择合适的交易伙伴是十分有价值的。但如果这些信息包含的数据不可靠的话,就有可能带来灾难性的后果。

渠道成员可以用几种方法来评估信息的精确程度,这些方法包括:

来源的可靠性-信息的来源可靠吗?信息提供者是否在报告的可靠性、真实性和精确性方面建立起了良好的声誉?

数据收集方法-收集这些数据采用的是哪种收集方法?人们对采用的这种信息收集方法的信任程度有多大?

样本设计-市场调查的回答者或参与者是谁?这些信息能否带来真正的价值。

信息背景-这些信息是为什么目的而收集的呢?收集信息的前提与目前的数字化转型阶段与市场需求一致吗?

精确的信息对渠道关系至关重要。关系定位的营销渠道要求采用顾客满意的方法,这首先要求渠道成员精地识别出客户的需求。

例如,紫光旗下新华三集团数字经济研究院(H3C)于今年上半年发布的《中国城市数字经济指数白皮书(2019)》即是一个很好的参照。

对于中国城市数字经济的发展,新华三提出了全新的观察和发现。这对于IT合作伙伴而言,便是一个很有价值的市场参考。

发现一:中国城市数字经济呈现蓬勃发展之势
新华三数字经济研究院测算,2018年中国数字经济规模已达到33.16万亿元,在国民生产总值中所占比重为36.83%。整体上数字经济依然沿着传统经济由东南向西北区域渗透的模式发展,以成都、重庆为代表的西南地区产业数字化加速发力,逐步衍生为中国数字经济”第四极”,以呼和浩特、鄂尔多斯、榆林为代表的呼榆城市群逐渐形成西北部”新高地”。

发现二:数字经济在部分领域重点突破
在数据及信息化基础设施方面,”信息基础-数据基础-运营基础” 为核心的”数字经济新基础设施”实现快速提升;城市服务方面,营商环境数字化改革创新力度加大;以信用、环保为抓手的城市治理能力提升;产业数字化成为数字经济主要驱动力。

发现三:”3+4+2″模式雏形初成
基于当前数字经济发展水平,各城市已在实践中逐渐形成3类方向定位,4条发展路径。

发现四:数字经济发展建设下沉,县域内生需求突出
目前的县域数字经济发展需求突出,基础设施较为薄弱,强调数字经济在本地的特色化发展,且产业数字化建设不均衡。

显然,这些价值信息的分享,对于那些能够察觉目前的外部环境趋势的IT合作伙伴来说,有可能获得潜在的巨大赢利。那些能够精确地预测未来趋势的IT合作伙伴能够获得的回报将更大。当然,如果同时代理与上游多家合作的IT伙伴,可以参考每一家供应商的报告及白皮书进行综合评估。

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