不一样的IT生态思维

生态胜经-IT渠道销售稳扎稳打五法则

引言:经常打胜仗的将军基本上用的都是扎扎实实的打法,所以在作战过程中完全意外以至于要出奇才能制胜的情况并不多

早在2000年前,我们的军事家孙子就已经作出过解释“长胜军无奇师”,大意是说,经常打胜仗的将军基本上用的都是扎扎实实的打法,所以在作战过程中完全意外以至于要出奇才能制胜的情况并不多。那么,出色的渠道销售应该具备哪些必胜的秘诀呢:

证明你的价值   

证明你的方案如何切中用户的要害
展示你提供独一无二的价值的能力
确定你以前给该客户提供的价值
把握关键人物的业务、个人需求
所谓的销售也就是出售价值的过程,那么在客户出价格购买这个价值之前,首先要让客户认识这个价值,也就需要你通过种种方式来向客户证明。一般的销售人员,面对客户通常所做的是介绍产品。但是要了解,脱离开客户的需求,产品的任何优点对于这个客户都毫无意义。
  
把握住客户的核心需求,并设计出你能够为他提供的独一无二的方案,只是证明价值的一部分。人们对新的东西往往存在戒心,过往的成功经验也许比此次的PPT或者会议更能证明你的价值。同时,联想的柳传志说过“办企业就是办人”,做生意也是做人。在你拼命证明你的整体方案对该客户的公司有多么大的价值的时候,忽略掉关键人物的业务与个人的需要,对于关键人物来讲,这种推广如同隔靴搔痒。

找回忽略的信息

向客户内部的支持、拥护者询问
善用你的伙伴,关系网和销售队伍
引入生意伙伴和“顾问”
获取公开可用的信息

一切行动的依据在于目标和信息,不论你自以为已经掌握了多少信息,都应该按照以上的信息线索将信息再细致地整理一遍。你一定会获得新的动作灵感。

隔离竞争对手


把你的方案和关键人物的个人利益联系起来
在客户内部扩大你的支持度
在用户内部通过延伸领域的方式,平衡关键人物和其他人的关系
和你的支持、拥护者演练你的计划
隔离对手,是Top Sales擅长使用而销售新手往往想不到的必杀计之一。支持企业决策的永远是团队的智慧,客户也是如此。如果让客户内部支持你的多于、重于支持对手的,是销售成功的关键点之一。

掩盖你的弱点


把你的弱点放到客户正式和非正式的决策标准中进行检验(从而衡量出该弱点真正使你丢的分数)
决定如何利用你的优势按照势力大小和职位高低,不同层面地影响客户
利用生意伙伴和同盟者来支持你的计划
和你的支持者确认你的弱点以及它们产生的影响力
弱点是客观存在的,何况有竞争对手一定会指出这些,因此欺瞒是最愚蠢的方式。对于Top Sales来讲,他们会做的是根据具体情况评价这个弱点的伤害性,然后通过正向的渠道将这个弱点的影响向客户阐明,同时借助外力不断强化优点,弥补弱点的不足。

强调你的优势

把你的优势与客户正式和非正式的决策标准相比较
分析你的优势以选择方案
把你的优势嵌入到用户的决策标准中
和你的支持、拥护者验证你的优势
强调优势和掩盖弱点一样重要,但是你是否充分地强调了你的优势呢?你是否明确地了解这个优势在整个决策中会增加多少分,以至于你需要为加强客户对这一优势的印象而多做多少工作?

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