不一样的IT生态思维

IT渠道伙伴规模要“兵贵精不贵多”,靠谱不?

做市场拓展的渠道老司机们都知道,在渠道生态体系中,上游供应商一向很重视其合作伙伴向市场深度层级的渗透力,并通过渠道数量的大规模覆盖、延伸来将产品传递到客户端。

但是随着云化时代的不断发展,行业数字化趋势下的客户需求也随之向方案型,服务型以及客制化趋势倾斜。聚于此,很多厂商开始意识到,支持渠道的资源不可能向过去那样大范围铺开,也就是说,渠道规模的发展要以能力与质量为先,精准对应到其所需要Cover的价值用户,甚至有的厂商当前的重点,就是照顾好自身渠道体系的核心,基于他们的销售管道把市场做深即可,步子不用迈得太大,稳健就好。

所以,厂商也就开始通过一系列计划实现渠道体量和层级优化,使得资源可以集中在“具有拓展能力,并真正有诚意与厂商合作的渠道伙伴”那里。在我理解,“能力”是指合作伙伴要把客户的需求特点了如指掌,甚至比客户更有前瞻性,而“诚意”在于,其是不是能够有决心,有热情,有目标的跟上游厂商走下去。当然,厂商不能亏待这些有质量的合作伙伴,特别是在赋能支持上要到位,要贴心,这方面我们会在后期文章中进一步分析。

可以说,客户与厂商一样,都对渠道伙伴所提供的产品方案开始更加贴近自身业务价值的提升。这也就不难理解带有一定收缩意味的渠道计划并不是业务不振,而是更加能顺应市场趋势的变化。

正所谓,“兵贵精不贵多”。但与很多渠道计划不同的是,有的厂商很低调,这些主要内容并没有明确放大到渠道计划中,而是希望通过对小伙伴们对计划内容的深层理解和市场杠杆来实现自己的目的。

请看案例:

A厂商召开面向二级渠道的合作大会,正式公布名为XX的渠道计划。如果某SI有一个项目,该项目中涉及到厂商网络设备,并且金额达到或超过50万元,该SI就立刻拥有了成为厂商二级代理商的资格。SI自愿成为二级代理后,可享受厂商提供的基于市场、技术方面的支持。

虽然广泛吸引二级代理是厂商目前的第一要著,但该公司却为渠道策略制定了“外松内紧”的基调。虽然表面上厂商二级代理商的授权资格“门槛”有所提高,但代理商可以在全国范围内得到6家总代的支持。

实际情况是,厂商希望通过对渠道政策的调整,找出真正有诚意与厂商合作的渠道商,从而使厂商面向下级渠道提供的各种支持作到“有的放矢”。

用该公司渠道负责人的话说,“厂商以前拥有的二级代理商实力不均,且数量很多;有的1年也做不了一单生意,白白浪费了厂商的很多资源”。


厂商新的整体策略中,给予了二级渠道更多的自由选择空间,而总代一层的压力则相对较重。目前,厂商在国内共有6家总代,其中大部分总代都拥有对全国市场的覆盖能力。

在XX工程下,二级代理可以从任何一家总代拿到相同的产品和支持,而且,按照该计划的内容,二级代理的“门槛”问题也可以从总代理那里获得一定程度的缓解,这或许体现了厂商利用市场经济杠杆对偏多的总代理数目进行优胜劣汰的思路。

可以说,xx工程是一个带有一定收缩意味的渠道计划。其目的之一可能是减少分销商和二级代理的数量,用该公司渠道负责人的话说,“兵贵精不贵多”。但与很多渠道计划不同的是,这些主要内容并没有直接写在渠道计划中,而是希望通过对计划内容的深层理解和市场杠杆来实现自己的目的。

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