不一样的IT生态思维

IT生态胜经:如何正确认识产品识别

产品识别是指,人们是否熟知这个产品,它是否有明确的使用范围和目的,有很清楚的收益。铅笔、复印机是属于识别度高的产品,我们知道它们是什么,用于何处,可以带来什么收益;但ERP软件和咨询服务的识别度就相对较低,精确地识别(不借助某些帮助)它们是什么、它们应该用于何处和购买它们能有什么样的回报是很困难的。

产品的识别度越低,产品或服务的定义越模糊,在销售产品时就要更多地解释和说明产品的使用目的和收益。以下是三类产品:

●高识别度产品  很容易被辨认,有明确的使用范围和收益,可以通过任何渠道销售的产品这些产品通常适应于最低“接触性”的最低成本销售方式。

●中等识别的产品   像某些IT服务和各种商业软件,它们的潜在用途和使用收益让人很难很快清楚辨认,需要通过确定的人员进行销售。因此中等识别产品一般不适合直接营销渠道;按照定义的程度它们需要分销商、有附加值的商业伙伴或直接销售队伍。当产品的使用方法和购买的收益是相对明确的,产品一开始就是封装好易于识别的,零售商店就是恰当的渠道。

●低识别产品  这类产品没有解释是很难了解的,通常需要专业化的服务,特别是要有经过训练的专业人士参与销售过程。这类产品需要直销,或者有附加值的商业伙伴,它们很少通过大规模市场分销渠道销售。

因此,一种产品其用途和收益越清晰,越有可能在低成本、低接触性的渠道中生存发展和壮大。   

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