不一样的IT生态思维

思科CoE:定义“臻”才实料的一号主角

如果说未来十年,“数字化转型”被视为企业发展的主旋律,那么行业IT解决方案无疑是这场B2B大戏的一号主角。

定位一号主角,这一比喻意在强调:如今IT解决方案在多元进化中,除与生俱来的“产品+平台+应用”的‘标配’之外,还应具备有效贴近客户需求及其业务模式的落地价值。

直入客户内心从平台创新开始

权威数据统计,中国的百行百业,与数字化转型相关的IT开支将接近行业整体发展投入的70%,潜力不容小觑。而面对海量IT方案,客户的选型过程正呈现着一种‘朋友众多,知音难觅’之体验。

另一方面,客户需求在客制化、产品化的演进中不断挑战厂商、合作伙伴甚至其自身在产品、服务以及商业模式上的创新力。

由此判断,IT生态助力行业由被动变为主动成为不争的事实。但更重要的是,方案提供者应景,应时,应需地孵化出客户的理想方案才是当前首要核心。

事实上,若直入客户内心,行业方案的孵化该怎样从客户端开始,再更有效的反馈到客户中去呢?

思科行业CoE(Center of Excellence)平台给出的答案是–集合提炼需求、方案开发、销售赋能及强化市场执行四个维度形成CoE流水线,推动卓越的解决方案有效落地,并加速转化行业价值。

经过9个多月的运作,思科中国倾力打造的CoE平台已基本覆盖教育、零售、制造业、房地产行业等十大行业,并已形成标准化、简约化、可复制、可度量的行业优质方案资源池。

笔者认为,思科CoE颇具互联网平台的流量、转化及ROI的运作特点,只是与前者有所不同的是,三大要素相对应的则是方案池化、方案提炼及其有效落地三大环节。

事实上,于CoE这一数字化转型甄选方案平台发展中,无论是行业客户或合作伙伴都在经历着一场精致创新的洗礼,他们共同的感受是–实现成长,转型飞跃。

思科大中华区资深副总裁、合作伙伴和生态联盟部门总经理林峰

“取思科产品架构与合作伙伴应用之所长,聚而优之相得益彰”。” 思科大中华区资深副总裁、合作伙伴和生态联盟部门总经理林峰一语切入CoE平台的战略。

在他看来,面对行业数字化转型的高速发展期,思科CoE平台是创新聚合平台,更是方案臻选的管道。

其吸引客户的最大亮点便是能够更为直观有效地获取思科与生态伙伴的优质方案,无需在纷繁而海量的选择中耗费时间与精力。

行业方案的饕餮臻选

 重点在于,如何更好地与生态伙伴进行“饕餮臻选”?科学思路与流程自然必不可少:

于臻选环节,思科通过销售需求收集、市场导向分析、解决方案合作伙伴洽谈、销售工具设计四个步骤进行方案选型,该部分的工作主要解决聚焦客户需要什么,行业需要什么,场景建设需要三大问题,从粗放的需求管理向更加精细化的提炼管道升级。

林峰强调,臻选环节的主要目的即是通过集思科与各方之众力,在千百个行业方案中筛选出具有卓越价值的解决方案,这其中既包括如微软、飞利浦、IBM等大型IT厂商的精选方案,同时也涵盖了思科生态伙伴的现有方案。

而这一筛选过程紧紧围绕思科经过市场验证的客户项目展开,并确定方案是客户所需,技术上可行,并具有增值创新潜力,进而完成相匹配的销售工具设计。

思科通过臻选,也在同时为两件事做准备:一是为合作伙伴提供有价值的项目信息;其二是帮助合作伙伴打好方案创新开发的基础。

再看方案开发环节,其作为思科与合作伙伴深化方案升级项,正如前文所提及,“取长”与“聚优”成为两大关键词,前者意指吸纳思科产品架构与伙伴方案创新的独到优势,聚优则是在此基础上再进行方案甄选并实现优化,而贯穿其中的则是优化测评、方案组合、目标客户挑选、合作达成步骤。

另一重点是,该环节的推进还有赖于方案团队、产品团队、合作伙伴、市场团队的协作开发,目的是让方案孵化从后端逐步向前端靠近,深入市场。

纵观业界,如思科这般通过细分步骤推进方案升级极为少有,可见思科的生态合作之用心。

第三便是销售赋能,其正是强化内功,统一发力的体现–借助思科内部销售团队与合作伙伴的销售团队的培训,构建以解决方案销售能力为基础的销售力量。

在销售赋能的推进上,思科有针对性的引入合作伙伴赋能资源,这一举措的目的是让有方案创新能力及销售能力的方案商伙伴参与能力建设。与此同时,让传统合作伙伴如代理商、分销商等角色也能接收到最新的方案销售能力培养,相互成长,并肩创新。

赋能项目包括解决方案销售工具开发、销售团队解决方案能力培训、详细目标客户梳理以及市场推广活动规划项目。

其中最为引人关注的便是思科以销售线索管理(LnP)系统为导向的解决方案销售工具的运用,后者几乎覆盖了从趋势分析、方案演示、培训、客户画像及激励促销计划等多个关键动作。

市场执行环节上,思科围绕促进销售业务机会和订单达成两个重要市场策略的同时,力图做好线上线下市场活动、跟进销售业务机会以及完成订单三个步骤。

而与之相伴的是思科销售思路和销售文化所呈现出的新变化,最为明显的即是思科方案在市场落地过程中,销售人员并不是单纯地与客户探讨产品的价格与技术优势,而是强调CoE平台中的甄选方案如何帮助客户解决他们所需要解决的问题,如何有效提高客户的竞争优势,甚至盈利能力。

“方案销售管道触达对象已经不局限于CTO,思科需要与行业客户的财务部门、生产部门甚至人力资源部门去对接沟通,因为在客户的视野中,思科所提供不仅仅是技术力量,更多的是解决问题的方案价值”。林峰再次强调。

的确,在常规的认知中,IT行业方案通常是从集成、开发到落地,对象也是单一的项目决策者,而在CoE的方案实践中,上述传统的方案落地进而演变成集合需求提炼,创新、孵化、市场运作等一站式的全生命周期。

基于此,CoE平台所收获的两大重要价值是:首先,思科通过不断优化方案, 其与合作伙伴的黏着度不断增加,且绑定了更多的增值合作;其次,CoE平台能让合作伙伴发挥自身所长的同时,也带动了有志于业务转型的合作伙伴参与其中,因为平台不仅能够给后者带来前所未有的市场机遇与方案资源,同时也能够帮助他们在业绩上实现增长,更能在能力上看到进步。

实践证明转型成长

“依托于CoE平台,ISV伙伴充分发挥了其自身在方案创新上的优势,通过成熟的既有方案在思科模板中不断梳理,升级,实现了较为明显的增量及较快的市场反应”。林峰特别指出,“而呈现出最大增长的则是有志于转型的传统合作伙伴”。

一个例子,思科华南区销售协作系统的某大型合作伙伴,其长久以来依靠思科协作系统在区域市场稳居前列,但随着客户对于产品化需求的进一步升级,方案开发、升级等强技术需求随之而来,其方案增值能力受到更进一步考验。

该合作伙伴自加入CoE平台之后,沿着CoE的流程,与客户、思科一同将常规服务、方案实现产品化,提高了方案的优化效率;其次,于培训赋能中,其直接体验到其销售增值更多的是来自产品化的解决方案与可持续增值的服务,而思科提供了与之相匹配的有效支持。

由此判断,CoE平台的方案价值完全不是依靠一次性的交付实现价值回报,而是通过与用户核心需求一起绑定,带动实现生态系统进入一条新型精细化运作的模式。

“生态系统未来的发展,会愈发体现出差异化竞争,它同时意味着,厂商、方案商、渠道伙伴应该则无旁骛地扮演好专业角色,服务好行业客户,共同迎接数字化转型所带来的种种行业机遇。”林峰总结道。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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