不一样的IT生态思维

IT上游厂商避免渠道冲突的几则手段(SMB篇)

如今,IT分销产品市场竞争向来是并驱争先 ,对于IT厂商来说,如何搭建和管理分销渠道,尤其是在转型过程中如何避免冲突,成为转型成败的关键因素。厂商的一些成功经验也会给渠道带来一些有益的思路与指引。

目前,多数厂商产品主要有以下销售通路:网络直销、分销商,高达88%的销售份额均来自渠道销售伙伴,由此可见渠道伙伴对厂商的重要性。

根据合作的紧密性,厂商的销售体系及渠道可以细分为三层:

第一层:直销队伍。直销通路主要为厂商设在各地区的分公司,主要销售新产品。客户主要为大型企业用户,厂商会向客户提供较为完善的专业咨询及售后服务。

第二层:大型的合作伙伴。他们与厂商有直接的合同关系,有能力向客户提供专业的咨询服务,销售的产品主要为厂商较为成熟的产品。

第三层:渠道合作伙伴。主要包括在各地区的分销商、增值代理商及系统集成商,主要销售厂商非常成熟的产品。

在这种多重销售和渠道体系的架构中,厂商如何避免通路冲突呢?

对此,厂商管理阶层考虑采用以下几种不同的选择,作为解决通路冲突的方案:

方案 A:针对有可能通过第二及第二层体系购买产品的中、小型企业用户及其他的顾客 , 特别设计一系列全新的产品。

方案 B:直接利用现有厂商生产线上的产品, 将产品漆上不同的颜色,去除部分功能特性,再冠上定制化的品牌,通过分销合作伙伴销售,避免其影响其他销售通路。

方案 C:对不同的渠道采取差异性的折扣结构,以保存既有通路的完整性。

方案 D: 鼓励直销机构专精于技术的开发 , 将分销通路定位为满足顾客时效性要求的合作伙伴 , 主要销售成本较低且较成熟的产品。

采取 B 及 C 的折衷管理方案 ,即推出定制化新品牌产品,可作为最佳避免通路发生价格冲突的管理方案。

其定价不但比一般的主流产品低,功能、特色也比普通产品少一些。主要市场定位为数量庞大的中、小型企业的客户。这种模式一方面可以为中小企业客户提供价格低廉又可满足需求的解决方案;另一方面也可借此降低主流产品对大型企业用户的吸引力,以避免通路间发生冲突。

事实上,如果细看当前网络设备厂商,有多数已经选择用独立品牌来深耕中小企业,尤其是无线设备方案。

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