不一样的IT生态思维

贸易型到行业型:渠道竞争力的新体现

如今IT合作生态圈,上游厂商越来越重视与ISV进行合作,那么,为何如此呢?笔者认为,从当前的IT生态圈整体发展特点上看,无论是厂商还是下游渠道伙伴,亦或是软件开发商,都不约而同的加大了High-Touch用户的深耕力度,举个例子,过去很多做分销的Sales习惯把大部分的时间用在各级分销伙伴的合作上,而今,Sales的角色开始转换,更加偏重与聚焦提升客户业务满意度以及行业需求上来,虽然这对于销售的综合能力是一大考验,但是,更懂行业更懂服务已经成为新渠道竞争力的体现。

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从重视客户需求开始

笔者认为,IT渠道伙伴的转型一是要面对日新月异的技术升级,二是要贴近用户需求。后者的重要意义在于,过去强调贸易型与关系型的渠道开始日渐重视对客户需求的跟进。

的确,云计算、社交媒体、移动终端以及物联网技术的发展,已经改变了原有渠道所聚焦的商业模式。事实上,稳抓新应用,新技术的同时,构建开放的合作伙伴系统,共同向不同规模的企业提供丰富的应用是包括渠道伙伴以及合作厂商在内的共同目标。

事实上,从自身能力与运作效率出发,向高成长业务进军势在必行,这也是当前转型时代渠道合作伙伴(SI、ISV)重点关注行业用户的原因。

首先,那么何为高成长业务?实际上,高成长业务在IT圈内意指蕴含广阔增值空间,具备服务价值以及紧跟云计算、大数据业务等新兴业务发展的市场机会,而所有这些新机会都要求IT合作伙伴具备新渠道的转型能力,比如软件服务、融合方案能力以及更为有力的行业渗透能力。

其次,渠道伙伴已经与大量行业客户建立了合作关系,更理解客户,在发展企业云过程中,可以洞察、把握到客户需求。其次,方案型服务作为主流拓展业务,上游厂商多数具备了有线上业务和线下业务,且线下渠道早已深入到各个细分行业,客户已经不仅可以使用IT产品解决方案,而且还可以使用企业云服务,为不同客户提供不同解决方案。

而如何理解行业市场,合作者必须即懂得如何销售厂商产品,更要针对用户需求在应用上实现创新,这也是华为集合技术、管理、资源整合能力而形成的高效运作模式。

而对厂商与合作伙伴而言,相对非定制化的标准产品以及低利润空间,方案化即是最佳的差异化竞争,也是在产业新形态下的蓝海战略,需要强调的是,围绕方案化而生的需求、研发及项目管理的高效运作能力逐渐成为ICT生态圈的核心价值所在。

ISV是厂商眼中的“香饽饽”

显然,围绕这一核心模式,厂商所主导的新型生态圈将不断向多元化发展,

值得关注的是,在过去的相当一段时间里,VAR是以一揽子的硬件集合,以产品和技术为核心来推进销售,而当前则是以硬件集成为基础,以软件与服务为中心,客户需求为导向,以解决方案为信息化载体来推动项目的实施,这其实也是当前包括ISV在内的VAR群体在业务转型模式的创新模式。

ISV,从字面上理解,即具有独立软件开发能力,且具备业务应用经验积累的开发者或团体。其具体分为大型软件开发商,特指专门从事软件开发、生产、销售和服务的企业,如微软(Microsoft)、Sap等。

第二类则是在细分行业从事行业软件开发服务的企业或个人。事实上,这也包括了原有在信息化集成领域转型软件服务的集成商(SI).

前者,他们通常做的只是系统的某个或几个模块,很多时候并无法形成全立体集成方案单独推向行业用户,与其他软硬件产品整合成方案。因此从严格意义上讲,他们应该在既有开发资源上增加硬件产品,或者是与同行业SI进行集成打包销售才可体现出应用的市场竞争力。

从目前的市场趋势看,各大厂商都在努力吸引具有独立开发能力的ISV加入自身的生态圈的阵营中,究其原因在于,一是ISV能够快速把客户需求通过软件服务转化为竞争力;二是软件的行业属性所带来的核心竞争力,让IT方案更能征服用户;三是客户一旦对ISV开发能力认可,双方合作“粘性”会保持长久;四是,ISV能够通过软件服务带动硬件技术的销量。

反之, ISV伙伴在与厂商合作时也尤为重视四点内容:一是否能提升原有行业解决方案的核心竞争力;二是在开发过程中,合作厂商是否能够对ISV所提需求进行快速反馈;三是,实验环境是否能满足创新需求;最后,双方的营销合作能否达到预期的推广效果。

 

 

 

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