不一样的IT生态思维

作为销售,你如何梳理你的客户类型?

文章示例(2)

你是一名Sales,你了解你的客户吗?也许你够机敏,可以脱口而出、可以雷厉风行,但就是这样快速的反应害你不浅。

古兵法云:“知己知彼,百战不殆。”毛泽东说:“不打无准备之仗。”现代行销就如同行军作战,没有planning的selling只能说是盲人勇闯八卦阵。所以每一次打单之前,你都要细细计划,“planning first,selling next”。

计划什么?计划人!为什么?因为人影响一切。无论是招标还是采购,最终做出决定、影响结果的是人。只有把目标客户分析得入骨三分,才可以对症下药,最后一箭中的。

需求分析分为6层的金字塔(图1)把人的需求类型做了明确的划分,从下往上,我们依次可以看到他们不同的需求:

1层:food&warm吃饱穿暖。处在最下层的人需求是简单的,也是Sales最容易搞定的客户类型,给他们一件棉衣,他们就会感激涕零。

2层:house 安定的生活。也就是住房和汽车的需求。

3层:club、marriage&children 精神享受。包括精神信仰、亲情、友情、爱情,甚至对宠物的喜爱之情(这些基本可以从这个人的办公室摆设里展露端倪)。以此为话题的切入点,往往会拉近你们之间的距离。在西方,共同的宗教信仰常常是Sales与客户进行心灵沟通的钥匙。

4层:better cars、better house 高贵的生活。需要被尊重,被敬仰,被视为尊贵。

5层:better than “you” 唯美主意。对这类人来讲,金钱可以视如粪土,“只买贵的,不买对的”。

6层:can do and want to do 单从表面意义来可翻作“为所欲为”。可只有极少数的人能达到这个阶段,例如比尔·盖茨,或者柳传志也身居此列?而从“自我实现”的角度来看,也会有些人,他们的心理已经达到了这一层面。

 

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