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如何合理的评价IT经销渠道的费用?

文章示例(2)

评价分销渠道费用主要采用两个原则:一是费用比例与功能地位的匹配性;二是费用增长与销售增长的对应性。

合理的渠道费用构成应当是与分销功能分配相匹配的。各个分销渠道功能的有效运行都需要一定的费用作保证;重要的、难度大的分销功能应当配备较多的渠道费用。这样就可以保证渠道费用的合理使用。根据价值工程原理,每项必要的、有意义的渠道功能都可以按照其重要性、执行的难度和占用专用资源的价值,赋予一定的功能系数;有关功能执行中耗用的费用与渠道总费用之比就是有关功能的费用系数。合理的费用分配应当是对于每一项功能来说,费用系数与功能系数之比等于1。如果不是这样,说明有些费用支出是不合理的,应当查明原因,设法予以控制。

从总量上看,渠道费用与商品销售额应保持一个合理的比例关系。经常出现的问题是费用在大幅度地增长,而销售额却增长缓慢。在市场竞争十分激烈的情况下,很可能会出现这样的问题,因为不少渠道费用支出的效果被竞争抵消了。从渠道内部来看,费用超过销售额的增幅,表明部分渠道分销功能减弱了,它们缺乏强劲的顾客吸引力和竞争力。因此,要采取得力措施,扭转费用增长局面。理想的情况是渠道费用的增长幅度低于销售额的增长幅度。实现这种理想应以不削弱分销渠道功能为前提。

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